business

Marketing workshop – #13

Strategii de patrundere pe piete externe

Exportul reprezinta o strategie de intrare pe o piata externa. Este cea mai simpla strategie, de aceea multe companii apeleaza la ea.

O companie poate sa practice export activ sau pasiv. In cazul exportului pasiv compania desfasoara din cand in cand activitati de export al surplusului de produse proprii. In momentul in care o companie se implica activ in extinderea operatiunilor de export intra in joc si alti factori.

In ambele cazuri compania produce bunurile in tara de origine, exportandu-le asa cum au fost proiectate sau administrandu-le modificari in functie de pietele pe care le exporta.

Exportul implica activitati de management si marketing strategic moficand structura liniile de productie , organizarii companiei,  stabilirea de noi obiective si stabilirea bugetului de investitii. Datorita acestor modificari precum si riscului multe firme din comoditate dar si din masuri de siguranta decid sa nu paraseasca pietele nationale

Sunt companii implicate in activitati de export indirect. In acest caz companiile apeleaza la intermediari internationali cu sediul in tara in care isi vor exporta produsele. Multe companii romanesti au ales acest tip de export datorita faptului ca necesita investii reduse ca urmare a faptului ca firma nu trebuie sa intretina activitati si cheltuieli cu forta de vanzare in strainatate si nici nu stabileste contracte externe. Din acest punct de vedere pentru companie sunt strategii avantajoase dar ca orice decizie ai lua, exista si dezavantaje. Printre dezavantaje fiind acelea ca nu poti influenta cresterea vanzarilor si nici nu poti intra in dialog direct cu clientii si distribuitorii din noua tara pentru a afla care sunt gusturile si cerintele consumatorilor precum si nivelul concurentei. O forta de vanzare proprie este mult mai activa si direct interesata de rezultate pe cand un intemediar cunoaste limba tarii gazda si poate avea intrare la clienti strategici. Asa se explica asumarea unui risc minim.  Intermediarii cu sediul in tara exportatorului – agenti de desfacere in strainatate, organizatii, agentii de export de stat precum si privat, utilizeaza cunostintele proprii, pentru unii riscul de a gresi fiind mai mic si de aceea aleg intermediari autohtoni. Nu exista regula general valabila in acest caz si companiile ar trebui sa decida cum este mai avantajos pentru afacerea si piata pe care ele activeaza.

Alte companii au ales exportul direct. Desi in Romania sunt destul de putine.

Unele companii s-au extins si au trecut de la export indirect la export direct, activitati coordonate si efectuate  cu proprii angajati. Investitia si riscul sunt mai mari dar si profitul este mai mare deoarece se elimina comisionul platit intermediarilor . Firma isi poate crea un departmanet care sa se ocupe de activitatile de export sau isi poate crea sucursale in strainatate care sa coordoneze distributia, vanzare si promovarea produselor. Sucursala in strainatate ajuta compania sa aiba o prezenta mult mai activa pe piata internationala avand posibilitatea sa exercite un control direct asupra programelor derulate pe aceasta piata. Putand deservi diect clientii si sa-i informeze corect si promt.

Firma poate trimite din cand in cand in strainatate agenti de vanzari sau mandatari care sa contracteze si sa negocieze cu noi clienti.

Exercitiu: Analizati posibilitatea de patrundere pe o piata externa a companiei pentru care activati sau pentru propria dvs. idee de afacere

 

Mai exista si alte strategii de patrundere pe o piata straina: asocierea cu alte firme sau investitiile directe

Standard

One thought on “Marketing workshop – #13

  1. Pingback: Marketing workshop #17 Investitia straina directa « Adelina Maries

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s