afaceri/consultanta, atelier de vanzari, atelieru de vanzari

Atelieru de vanzari #18

Contracararea obiectiilor– aspectul care mi-a dat cel mai mult dureri de cap🙂

Destul de dificil  sa scrii ceva concret despre asta. Dificil de a oferi solutii pentru ca asta depinde numai de puterea, increderea, abilitatea si experienta vanzatorului, agentului. Indifirent daca esti director, proprietar de afacere sau patron cum vrei sa-i spui ori simplu agent te lovesti de acest aspect in relatiile de afaceri

La acest capitol nu exista formule magice, totul tine de ANTRENAMENT – este partea cea mai dificila.

Dar daca ma gandesc bine este exista un siretlic cu care poti sa sari peste etapa cand esti in postura de a te da peste cap ca sa castigi atentia clientului sau parterului de afaceri. ”Fa-i sa vina ei la tine, fa-i sa-si doreasca ceea ce ai tu de oferit fara sa le propui tu”

Dar acum sa ne intoarcem la teoria clasica. Potentialii clienti ofera obiectii false si obiectii sincere. Daca ii asculti cu atentie o sa ti se furnizeze suficiente indicii despre intrebarile potrivite care sa va conduca la raspunsul corect.

Daca nu va cunoasteti si abordati pentru primadata o companie, trebuie sa fiti rabdatori.  La inceput planeaza un aer de neincredere pentru ca nu va cunoasteti.

Aceasta este perioada de ”imprietenire & cunosatere” reciproca. Intotdeauna incheiem fericiti afaceri cu cei pe care ii cunoastem (execptie vanzatorii din usa in usa si cei din magazine caci nu vorbesc despre ei in acest post)

Tipul de obiectii pe care le primiti de la un posibil partener de afaceri necunoscut:

-Nu am timp de dvs

– multumesc nu am nevoie de nimic

– multumesc nu ne intereseaza, la revedere

– afacerile merg greu in perioada asta nu mai cumparam nimic (daca e adavarat siprodusul dvs nu ajuta cu adevarat mai bine il lasati in pace daca nu puteti sa-l ajutati nici macar cu o recomandare)

– am deja un furnizor, doresc sa-i raman fidel

-nu ma intereseaza

Aceste obiectii pot fi sincere sau pot fi false, caz in care se doreste sa fiti pus intr-o pozitie umilitoare, fie ca vanzatorii au ajuns sa fie  la fel de enervanti ca si soferii de taxi in trafic (caz in care dvs. nu trebuie absolut deloc sa va comportati la fel ca ceilalti). Daca sunteti pusi in asemenea situatii fie clientul doreste sa inceapa conversatia cu dvs de pe pozitia obtierii unor reduceri rapide fie daca sunteti in domenii care se face apel la abilitatile dvs doreste sa va testeze abilitatile inainte de a va acorda increderea.

… va urma postul despre tratarea obiectiilor……..

Standard

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s