afaceri/consultanta, atelier de vanzari, atelieru de vanzari

Atelieru de vanzari #14

Despre intrebarile de clarificare sau de validare cum le mai numesc altii. Eu prefer sa le numesc intrebari de clarificare, pentru ca scopul lor este sa clarifice pozitia si intentia potentilului client sau pur si simplu a partenerului de dialog.

Ciar daca ati intrevazut o problema la care clientul doreste o rezolvare asta nu inseamna cu singuranta ca maine va si decide sa o elimine.

De aceea axat pe exemplul din postul cu numarul #13 va ofer un exemplu de intrebare de clarificare

Agentul:  Daca v-am inteles bine angajatii dvs nu realizeaza suficient de multe vanzari si dvs ati vrea sa cresteti volumul incasarilor investind in dezvoltarea abilitatilor de vanzator ale agentilor dvs?

Clinetul: Da

Agentu: cati angenti de vanzari aveti:

Clientu: 8

Agentu: Care este pozitionarea dvs. vis-a-vis de calitate, pret si termeni de livrare comparativ cu concurenta?

Clientu: Suntem cam la fel

Agentu: ce factori motivationali aveti implementati la nivel de companie?

Clientu: le dam masina, telefon, laptop, salariu mediu pe piata + comisioane

Agentu: Daca  va ofer un program de training personalizat in care sa lucram cu agentii timp de mai multe saptamani pana ce invata produsele, castiga incredere si isi dezvolta abilitatile semnati cu noi un contract de colaborare? 

Clientu: pai sa vedeti trebuie sa discut in firma e vorba de bugete, si asta cam ne costa

Agentu: Bine dar absenta vanzarilor nu va costa?

Clientu: bine dar tot avem vanzari care ne aduc bani si daca semnez contract cu tine imi garantezi ca o sa-mi creasca mie vanzarile? (aici clientu doreste sa mute discutia pe partea financiara si incepe sa se asigure despre posibilitatea argumentarii unei reducei)

discutia continua … cu mentiunea ca subiectul este inspirat din realitate

Standard

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s