afaceri/consultanta, atelier de vanzari, economie, psihologie

Atelieru de vanzari #3

Evitati sa vorbiti direct despre produsele si serviciile dvs inainte de a identifica nevoile, asteptarile, preocuparile potentialului client.

Cand eram in primul an de facultate am vandut spatiu publicitar intr-o revista de imobiliare. Revista era Imobiliare in Imagini, revista dupa un concept american.

Stiu ca in 2000-2004  revistele de anunturi imobiliare care contineau imagini se  vindeau ca painea calda in SUA, si multe dintre ele numarau cca 200 de pagini cu aunturi de vanzari imobiliare in culori tiparita pe hartie lucioasa.

Ei bine in Romania nu a mers acest tip de revista. O data ca era ceva nou si toata lumea era obisnuita cu ziaru PIATA, anunturi scrise marunt, inghesuit si pe hartie de ziar erau un succes in perioada boom-ului imobiliar romanesc 2005-2008

Ei bine ca tanar consultant in marketing la aceasta revista, am facut si eu cateva greseli de abordare care nu mi-au adus succesul.

Le-am vorbit direct dezvoltatorilor imobiliari, constructorilor ca vreau sa le vand spatiu publicitar in revista, ca le facem machete frumos colorate inainte sa ne ofere ”bunul  de tipar” dar nu i-am intrebat inainte ei ”ce politica de imagine aplica?” Ce buget alocat au (daca aveau )? Daca au la nivel de companie stabilita o politica de imagine? Ce instrumente de promovare si publicitate folosesc? etc.

Cu revista am participat ca expozant la Targul International de Constructii de la Romexpo Bucuresti prin 2005, tot fara sa inchei contracte. Ma gandeam ca vor veni  dupa targ, revista fiind la inceput am considerat ca oamenii sunt inca sceptici.

Acum zambesc cand imi amintesc, am renuntat dupa 2 luni si eu si colegul, dar daca atunci stiam mai  multe despre marketing aveam succes.

E drept ca la aceea data era extraordinar de putina informatie si experienta despre pubicitate comparativ cu 2011 si nici acumn nu pot sa spun ca exista canale sanatoase de publicitate

Probabil oricum revista ar fi trecut in format online si ar fi fost afectata mai mult sau mai putin de criza imobiliara. Dar asta a fost experienta mea cand nu am pus intrebarile corecte, desi am fost sfatuiti sa intrebam.

Intrebarile corecte te conduc la rezultatele corecte

Cand incepi o afacere trebuie sa o si sustii pana ce piata se obisnuieste cu produsul tau, un marketing bine construit, o corelatie intre departamentele firmei, o buna comunicare intre marketing-vanzari-productie. O politica stabilita impreuna cu aceste departamente te ajuta sa te impui pe piata mai usor decat doar strict prin forta vanzarilor dar in  multe cazuri vanzarile pot ajuta pe termen scurt, companiile

Concluzia: ca fii un vanzator eficient trebuie sa fii extraordinar de bine instruit asupra produsului pe care il vinzi. Cu cat cunosti mai bine ceea ce vinzi cu atat vei deveni mai renumit in randul clientilor si acestia vor dori sa pastreze o relatie apropiata cu tine stiind ca pot oricand sa te intrebe despre problemele lor si solutiile produsului/ serviciului oferit de tine. A sti ca poti oricand conta pe cineva reprezinta un sentiment de siguranta pe care clientii il cauta

Adelina

Standard

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s